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従来の営業スタイルを変える、新たな概念の営業活動マネジメントシステム
営業革新ソリューション iS-SQUARE™ を販売開始

2010年2月25日
  • 東芝ソリューション株式会社

 東芝ソリューション株式会社(本社:東京都港区、取締役社長:梶川茂司)は、中長期の顧客戦略や市場戦略、案件獲得活動など、計画的な営業活動への革新を促し、『計画』『進捗』の見える化と、チームマネジメントの高度化を実現する「営業革新ソリューションiS-SQUARE™(アイ・エス・スクエア)を、CRMソリューションT-SQUARE™シリーズのラインアップに加え、2月より販売を開始します。

 景気後退による激しいシェア獲得競争が避けられない昨今、従来の営業スタイルを変えなければならないと考えている企業が増えています。これまで多くの企業では、営業支援システムとしてSFA*1を導入してきましたが、その多くは「結果管理」「商談管理」の域を脱せず、厳しい環境を打破するためには、より自社の営業スタイルに適した仕組みへの見直し、あるいは営業マネジメントのあり方そのものの見直しが必要と考えられています。

 東芝ソリューションも長年にわたって営業改革に取組んでおり、2005年の「営業革新プロジェクト」発足以降、戦略・組織・人材・プロセス・ITと多角的な改革を推進してきましたが、その中でIT面での改革の目玉として、長期にわたるお客様との関係作りや深耕、案件開拓や商談活動などと予算・見込管理などを連動させる新システムを自社開発し、2009年4月より全営業社員約600名で利用しています。
 今回、この経験をふまえ、中長期にわたる顧客・案件開拓や特定顧客向けの顧客戦略、マーケットセグメントに対する拡販活動など、営業戦略〜営業活動のさまざまな段階を「活動計画」として立案・共有でき、活動進捗や案件熟度、顧客深耕度等を独立して管理、さらに、見込や実績管理といった計数管理と連動できる、新たな概念の営業向けマネジメントシステム「営業革新ソリューションiS-SQUARE™」を商品化しました。

  •  iS-SQUARE™は計画主導で行う営業活動、顧客深耕の考え方をベースに、営業活動全体の見える化、マネジメントの高度化を図ります。
    • 顧客戦略や市場戦略、個々の案件・商談獲得活動など、一連の営業戦略を中長期で捉え、その戦略を日々の活動にブレークダウンした「活動計画」の立案を可能とします。
    • 「活動計画」は「活動実績」との対比により、「活動実績」とのギャップ、進捗のタイムリーな把握が可能。上長による的確なコーチング、活動の軌道修正をサポートします。
    • 顧客深耕度や案件熟度、受注・売上見込みランクなどの、きめ細やかな管理指標とその変遷で営業活動の結果(成果)の評価が可能。より効果的な次の活動計画策定をサポートします。
    • 多くのSFAが使われない原因とされている「操作性」の面でも、他のT-SQUARE™シリーズと同様、使いやすさにこだわった画面構成やきめ細かな操作感を提供し、営業の現場で使いやすい・使われる仕組みの実現をサポートしています。

 東芝ソリューションは、iS-SQUARE™をラインアップに加えることで、T-SQUARE™シリーズ全体で、今後3年間で100億円の売上をめざします。

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<iS-SQUARE™の主な特長>

1.
多様な視点で営業マネジメントを実現するフレームワーク
  • 商品・サービスのプロモーションを主体としたマーケットに向けた活動、顧客に対する中長期的な活動、個別の案件・商談に対する活動など、多岐にわたる営業活動の「活動計画」を登録でき、この「活動計画」と日々の「活動実績」との対比により、活動遅延やプロセス停滞といった計画とのギャップを定量的に見える化できます。これらの定量情報と個々の活動に対する活動結果や上長コメントなどの定性情報を合わせ、定量・定性両方の視点でのコーチングが可能となります。
    また、マーケットの開拓状況、顧客深耕度、案件熟度など、様々な視点からのフォローアップが可能になります。

    <マネジメントフレームワーク>
    マネジメントフレームワーク図
2.
営業担当が負担なく使いやすい機能
  • My顧客、My案件、近接した計画のToDoリストなど、営業担当者が自分に関係する情報をわかりやすく表示できます。また、戦略に応じた個々の活動プロセスのテンプレート化による一括活動計画登録や、予実管理を行うWebチャート画面でのドラッグ&ドロップによる活動計画立案・編集操作など、業務に即した簡単な操作で使える工夫を施しています。
3.
上長のマネジメント力をアップ
  • 担当者個々人の活動履歴や案件の熟度、見込みランク状況をプル型で確認できるだけでなく、担当者の活動報告コメントや活動遅延、見込ランク変化などをプッシュ型の通知機能で上長画面に表示することで、上長に「気づき」の情報を提供できるようにしました。これにより、上長は多くの管理対象の中からフォローすべき対象を簡単に見分けることができます。
    また、組織予算の登録と確定、担当者とは別の上長見込みランクの設定、活動実績としての受注/売上実績の登録など、きめ細かな計数の予実管理を可能とする機能も装備し、さらなるマネジメント力のアップ、見込み精度の向上を支援します。
4.
アプローチ段階やアフターセールス段階での顧客コンタクトもカバー
  • 商談が発生してから受注するまでだけでなく、ニーズ発掘・顧客アプローチ段階や、受注・売上後の保守・サポートや次のリプレースを目指したアフターセールス段階などの一貫した顧客コンタクト業務全体をカバーでき、中長期にわたる顧客深耕活動や担当者の異動等に伴う顧客コンタクト機会の喪失を防ぐことが出来ます。
5.
KPI*2マネジメントの実現
  • 営業活動を測定・評価するために必要な熟度やランク変更の履歴情報や変遷情報を保持しているので、営業活動の効率、迅速さ、品質、見込み精度などさまざまな分析が行え、継続的な営業業務革新を行うための情報を提供できます。さらにT-SQUARE™シリーズの「お客様接点系BIソリューションcBI-SQUARE™ 」と連携することにより、営業業務のKPIマネジメントに必要な評価指標、分析データーモデル、ダッシュボード画面を短期間でご提供します。

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*1
SFA(Sales Force Automation): 営業支援のために使う情報システム、またはそのシステムを使い営業活動を効率化すること。
*2
KPI(Key Performance Indicator):重要業績評価指標。企業目標やビジネス戦略を実現するために設定した具体的な業務プロセスをモニタリングするために設定される指標。

 

iS-SQUARE、T-SQUARE、cBI-SQUAREは東芝ソリューション株式会社の商標です。
T-SQUARE® シリーズ
http://crm.toshiba-sol.co.jp

 

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  • 東芝ソリューション株式会社 業務ソリューション事業部
  • クロスインダストリーソリューション部
  • クロスインダストリーソリューション技術担当:岩田・冨樫
  • 電話:042-340-6255 e-mail:crm@toshiba-sol.co.jp
  • URL: http://crm.toshiba-sol.co.jp

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